[유통관리론] 도매상. 도매상의 개념.

I. 도매상의 개념

1.도매상의 정의

 도매는제품을 최종 고객에세 판매하지 않고 소매상(주로 중소 소매상)이나, 다른 상인, 또는 다른 기관 등 상업적 사용자에게 판매하는 사람이나 조직의 행위를 말한다. 넓은 의미에서 도매는 제조와 소매를 제외한 유통경로상의 모든 활동을 의미할 수 있기 때문에 매우 광범이한 기능을 수행한다고 할 수 있다. 

2. 도매상의 기능.

 1) 제조업자를 위함 도매상의 마케팅 기능

 (1)시장포괄기능

 제조업자의 제품을 취급하기를 원하는 소매상들은 넓게 분포되어 있다. 제조업자를 대신하여 도매상은 소매상이필요로 할 때 상품의 구입이 가능하도록 적절한 장소에서 적절한 가격으로 제품을 제공해 준다. 

(2)판매접촉 기능 (집중준비의 원리)

제조업자에게 있어서 외부에 직접 물건을 판매한느 판매원을 유지하는 비용은 상당히 높다. 도매상에게 소매상 전부나 일부를 맡김으로써 자사의 판매원들로 하여금 많은 수의 소매상을 관리하는 대신 훨씬 적은 수의 도매상을 관리하게 함으로써 외부 판매 접촉 비용을 경감할 수 있다. 

(3) 재고보유 기능

 도매상은 특정 제조업자와 연계되어 있으며 대개의 경우 자신이 대표하는 제조업자의 제품을 보유, 저장하게 된다. 이를 통해 도매상은 제조업자의 재무적인 부담을 덜어주게 되며 제조업자가 많은 재고를 보유하는 데서 오는 위험부담을 덜어준다.

(4)주문처리 기능

 제조업자는 크기의 대소에 관계없이 수많은소매상들로부터 다수의 소량주문을 받게 된다. 그러나 제조업자는 도매상을 활용함으로써 주문 처리상 효율성을 확보하게 되는데 도매상은 다양한 제조업자들로부터 물품을 취급함으로써 주문 처리에 드는 비용을 동일한 상품의 많은 양을 취급하여 극복한다. 

(5) 시장정보의 기능

 도매상은 상대적으로 제조업자보다 지리적으로 소매상과 가까이 있으며 많은 경우 소매상들과 매매 관계를 유지하면서 지속적인 접촉을 유지한다.따라서 그들은 소매상들의 제품이나 서비스에 대한 요구사항을 쉽게 포착할 수 있으며 그러한 정보들이 제조업자들에게는 제품 생산, 가격책정, 경쟁적인 마케팅 전략의 수립에 크게 기여할 수 있다. 

(6) 소매지원의 기능

 소매상들은 제품구매 이외에도 여러 종류의 서비스 지원을 필요로 한다. 제품의 교환, 반품,설치나 조정 및 수리와 같은 기술적인 지원도 필요로 한다. 제조업자가 소매상들에게 그런 서비스를 직접 제공한다는 것은 비용도 많이 소요될 뿐만 아니라 비효율적이기도 하다. 따라서 도매상들이 그러한 서비스를 대행함으로써 제조업자를 지원할 수 있다.

2) 도매상의 소매상을 위한 마케팅 기능

 (1) 제품공급 기능

 도매상이 그들의 고객인 소매상에게 제공하는 가장 기본적인 기능은 제품을 공급하는 것이다. 도매상과 소매상들이 서로 밀접하고 소매상의 욕구에 대한 도매상의 신속한 대응이 가능하기 때문에, 제조업자들은 여러가지 다양한 제품의 공급을 도매상에 맡기고 있다.

(2) 구색편의 기능

제품의 구색을 갖추는 역할은 제품공급기능과 밀접한 관계가 있는데, 도매상이 소매상들의 주문업무를 크게 단순화하기 위해서 다양한 제조업자들로부터 제품을 구매하고 상품의 구색을 갖춤으로써 소매상은 수많은 제조업자에게 주문할 필요없이 그들이 필요로 하는 전부 또는 대부분을  도매상을 통해 제공 받을 수 있게 된다.

예를 들어 동네 슈퍼를 생각해보면, 우유, 라면, 스낵 등등 제품 품목이 많고 품목마다 제조사도 다양한데, 그 많은 품목을 각 품목의 제조사한테 일일이 매번 연락하고 주문하고 관리하는 것은 굉장히 비효율적이다. 따라서 한개 혹은 몇개의 도매상들에게 주문을 하는 것이 더 효율적일 것이다. 

(3)소량분할 기능

 소매상들은 흔히 대량구매를 필요로 하지 않는다. 도매상은 소매상들이 취급하기 원하는 필요한 만큼의 양을 살 수 있는 서비스를 제공한다. 

(4) 신용재무기능

 신용거래를 통해 제품을 공급함으로써 대금지불 전에 소매상들이 제품을 먼저 취급할 수 있도록 한다.

 고객이 필요로 하는 양의 제품을 비축, 보관함으로써 그들이 지불해야 하는 재정적인 재고비용을 덜어준다.

(5) 소매상지원 기능

 고객들은 제품의 배달, 수리,품질 보증 등의 서비스를 종종 요구하는데 영세한 소매상의 경우 이러한 서비스를 제공할 수 있는 시스템 및 인력 구조가 형성되어 있기 어렵다. 그러므로 도매상들은 이러한 서비스를 소매상에게 제공함으로써 소매상들의 많은 노력과 비용을 경감시켜 준다.

(6) 경영 서비스와 지도 기능

 도매상은 소매상 판매원의 훈련을 지원하고, 점포의 배치 및 진열 방법 등에 대한 지도를 하며, 회계 시스템과 재고관리 시스테 설정 등에 대한 경영 서비스와 자문을 제공해주는 기능을 수행한다.