[유통관리론] 도매상- 도매상의 유형

II. 도매상의 유형 

도매상의 유형을 3 가지로 나누어 보면, 상인 도매상, 대리상 및 중간상, 제조업체 판매사무소 이렇게 구분할 수 있다. 

1.  상인 도매상 (Merchant wholesalers)

 상인 도매상은 그들이 취급하는 상품의 소유권을 가지며 독립적으로 소유한 사업체로써 제조업자로부터 제품을 구입하여 소매상에게 다시 판매를 한다.

1) 완전기능 도매상

 완전기능 도매상은 모든 도매상 기능을 서비스로 제공하는 전형적인 도매상을 의미한다. 마케팅의 주요기능인 거래, 물적유통, 촉진기능 등 거의 모든 활동을 수행하는 도매상으로써 소매상에게 재고유지, 판매원의 이용,신용제공, 배달, 경영지도와 같은 종합적인 서비스를 제공한다.

 (1) 일반상품취급 도매상 : 소매에서 취급하는 거의 모든 제품 라인을 다양하게 취급.

 (2)한정상품취급 도매상 : 몇가지 제품 라인만을 취급

 (3)전문상품취급 도매상 : 극히 제한된 수의 제품라인을 취급한다. 

 2) 한정기능 도매상

 한정기능 도매상은 도매상이 제공할 수 있는 기능 중에서, 몇 가지 기능에만 특화 하는 도매상이다. 직송도매상, 현금인도도매상, 트럭도매상, 진열도매상 등이 이에 속한다.

(1)직송도매상

 제품에 대한 소유권을 가지기는 하지만, 물적 흐름에 대해서는 관여하지 않는다. 이들은 소매상과 접촉하여 계약을 체결하고 제품은 제조업자 또는 공급자가 직접 소매상에배송한다. 이들은 주로 판매활동을 통하여 교환을 촉진하는 것에 관심을 가지고 잇으며, 구매한 제품이 팔리지않을 경우 위험 부담을 가지게 된다.당연한 이야기지만.

(2)현금인도도매상

 주로 문구업체에서 나타난다. 

 현금을 거래하는 것과 제품을 소매상(구매자)이 직접 운송해가는 것을 원칙으로 거래하는 도매상을 말한다.제품을 수송해야 할 경우 그 수송비용은 소매상(구매자)이 따로 지불하게된다. 그러나 유통서비스를 거의수 행하지 않는 만큼 제품 가격에서는 가장 저렴하게 공급한다.

 * 수산물 도매 시장도 비슷한 것이려나?

 아침에 소매상이 직접 현금으로 제품을 구매해 가니깐.

(3) 트럭 도매상

 소매상에게 직접 제품을수송하며 거래하는 도매상을 말한다. 주로 제품을 트럭 등에 싣고 특정 지역을 순회하며 해당 소매상과거래하게 된다. 

(4)진열도매상

 소매상들의 주요 취급 제품이나 매출 비중이 높지 않은 제품을 공급한다. 이 제품들은 상대적으로 이윤이 낮지만 회전이 빠르다는 특징을 갖는다. 진열도매상은 거래조건상에 위탁판매기준을 주로 적용하여, 소매상은팔린 제품에 대해서만 지불하고 안 팔린 제품은 반품할 수 있으므로, 소매상이 제품진부화로 인해 감당해야 할 위험도 최소화 시켜준다. (소매상 입장에서는 좋은 것 같다. 재고비용 부담도 덜할 테니깐 )

2. 대리점 및 중간상 

 여기서 말하는 대리점은 제품의 판매를 위탁받는 다는 의미로 보통 제품에 대한 소유권을 획득하지 않으면서, 제한된 마케팅 기능만을 수행하는 도매상을 의미한다. 이들은 대행이나 중개의 기능이 강하며 서비스 수행의 대가를 수수료에 기초하게 된다. 

 1) 경매

 판매위탁을 받은 상품을 진열해 놓고 일정한 시간과 거래규칙하에 상품을 경매에 붙여 최고 입찰자에게 판매해 주는 대리상.

2) 브로커 (거간, 중개상) ex) 공인중개사

 브로커는 상품매매가 원활하게 이루어지도록 상담을 대신 해 주는 대리간상이다. 물리적으로 제품을 취급하지는 않지만 교환이 발생하는 데 필요한 좆ㅇ을 담당한다. 대부분의 중개인들은 판매자들에 의해서 고용되고 있으며 지역시장이나 전문화된 시장에 대해서 상대적으로 많이 알고 있기 때문에 효과적으로 교환을 촉진시킨다.

3)위탁상(객주)

 생산자나 제조 공급자가 위탁한 상품을 직접 보관, 관리하면서 판매 상담과 판매 활동을 수행하는 대리 중간상이다. 또한 가격과판매조건을 통제할 수 있는 것이 특징이다. 위탁상은 배달을 조정하고 가격을 협상하며, 수송편의를 제공한다. 

4) 구매 대리점.

 구매자를 대신하여 구매활동을 하는 대리 중간상.

 *부가하자면, 이 방법은 대기업 재벌들이 재산상속을 할 때 주로 쓰는 방법이다. 편법으로 쓰기 좋은 방법이거든. 

 대기업들의 구매대금은 정말 어마어마한 수준인데, 실제로는 모기업의 구매부서가 일은 다하지만, 결재만 해주면서 몇% 씩 앉아서 수수료를 먹어서 이득을 챙긴다. 그리고나서 거기서 키운 자금을 가지고 다시 모기업 주식 매수하면서 지분을 획득해나간다. 

 진짜 이런 것들 배임으로 다 잡아가야 하는데...

5) 제조업체 대리점 

 제조업체와 장기적 계약으로 한정된 특정지역 내에서 제조업체의 생산제품을 판매하는 대리중간상이다. 제조업체 대리점은 판매지역 뿐만 아니라, 제품 판매가격, 주문 처리 방법, 배달 서비스, 제품 반품 정책, 보증 조건에 대해서도 협의를 한다. 이것은 신시장에 진입하기를 원하지만 자체적으로 소유하고 있는 효과적인 유통시스템이 없는 제조업자의 경우, 제조업자 대리점은 매우 효율적인 유통경로의 대안이다. 

6) 판매 대리점.

 판매대리점은 제조업자의 제품계열의 전부 또는 일부를 판매하는활동을 ㄷ리하여 마치 판매부서와 같은 역할을 담당하는 독립적인 대리 중간상이다. 판매대리점은 판매의 대가로 판매 수수료를 받기 때문에 발생된거래에 기초한 대가로 받게 된다. 판매대리점을 이용하는 의뢰기업은 직접 판매원을 지원하기에는 자원이 소규모 회사나,판매원을 지원할 정도로는 매출액이 크지 않은 지역까지 유통경로를 확장시키고자 하는 기업에게 매우 적절하다.

 홈쇼핑도 이런 것일 수있겠다. 주로 중소제조업자들이 주로 사용하는 유통채널이고, 마케팅 비용 때문에 가격 결정도 권한을 위임하기도 한다. 

3. 제조업체의 판매 사무소 및 지점(인적 판매)

제조업체가 소유 경영하는 도매기관으로서 재고상품을 직접 보유하고 판매사원을 배치하여 소매상, 산업제품 사용자 및 기타 도매상에게 판매 및 배달을 한다.

1)인적 판매의 개념

 판매원을 통해 잠재고객에게 제품에 대한 정보를 제공하고 구매하도록 설득하는 촉진수단의 하나이다.

 (1)장점

 고객과 판매원이쌍방 커뮤니케이션을 하기때문에 고객에게 많은 정보를 제공할 수 있다.

 고객의 반응을 직접 확인하여 그에 따라 메시지를 조정할 수 있어서 그 운영상 탄력성이 있다. 

 표적시장의 핵심고객을겨냥할 수 있어 효율적이다.

 고객반응에 대해서 즉각적인 피드백이 이루어질 수 있다.

 (2)단점

 촉진속도가 매우 느리다.

 고객 1 인당 촉진비용이 높아 많은 고객 대상인경우 적합하지 않다.

 유능한 판매원을 확보하는 것이 쉽지 않다.

2) 인적판매의 중요성

 대부분의 잠재구매자들은 제품을 구매하기에 앞서 정보를 탐색하기 때문에 판매원들은 먼저 그들의 정보 욕구를 파악한다음 관련된 정보를 제공해야 한다. 이를 위해서, 판매원은 자신이 취급하는 제품과 판매과정 전반에 관하여 정통할 수 있도록 잘 훈련되어야 한다. 인적 판매는 신제품 도입기에 효과적인 촉진 수단이다. 또한 인적 판매는 소비자의 구매행동을 유발시키는 단계에서 효과적인 촉진 수단이다.

3)판매원의 규모 결정

 판매원의 규모는 판매와 이익을 창출할 수 있는 회사의 능력에 영향을 미칠 뿐만 아니라 판매원의 사기 및 전반적인 판매원 관리에 영향을 미친다.최적의 판매원 규모의 결정 방법은 목표 판매를 달성키 위한 특정 지역의 연간 총 판매 회수를 판매원 한 사람의 연간 평균 방문 횟수로 나누어 필요한 판매원의 수를 결정하는 업무량 접근법이나 마케팅 관리자의 주관적 판단에 의한 결정방법이 주로 사용된다. 

4) 판매원의 채용

 판매원을 채용하기 위해 직무분석(job analysis)이 필요하다. 직무분석을 통해 직무의 성격과 직무수행에 필요한 판매원의 자질, 취업 조건 등 판매원의 직무내용을 분석하고, 각 요소의 특징을 연구하여 적격조건을 결정한다.

 적격조건으로는 인격, 능력, 태도, 표정, 화술 뿐만 아니라 연령 가정환경, 신장, 건강 등의 요소가 포함된다. 

 일반적인 선발방식으로는 이력서 및 개인서류의 분석 , 적성검사, 심리테스트, 면접, 필기시험 등이 있다.

 5) 판매원의 교육 및 훈련

 판매원은 기업의 얼굴 역할을 수행하므로판매원들에게 판매활동에 필요한 지식과 훈련을 위한 게획적인 교육이 필요하다.  판매원의 교육방법은 그 목적과 대상에 따라서 다르지만, 일반적으로 강의, 협의, 회의 통신 교육, 현장 교육, 사레연구등의 방법이 있다. 

 6)판매원의 지도와 감독

 (1) 판매원의 지도

 교육계획에입각한 교육훈련 사항이 정확하게이행되고있는 가 여부를 검토하고, 그것을 준수하게 하는 역할이며, 교육의 성과를 올리는 데 필요한 과정이다. 지도는 일반적으로 상사인 감독자가 개별적 지속적으로 행하는 경우와 지도회의 등을 개최하여 집단적으로 지도하는 경우가 있다. 

 (2)판매원의 감독

 판매원에게 동기를 부여하고 통제 및 감시를 하는 활동이다. 판매관리자는 판매원에게 동기 부여 할때에는 금전적인 보상도 중요하지만, 비금전적인 욕구도 충족시킬 수 있어야 한다.

 판매원의 동기부여 수단으로 판매회의, 판매경연대회를 활용할 수 있다.

7) 판매원의 보수

 판매원의 보수는 판매원의 활동에 대한 대가로서 지급하는 급여이다. 보수의 기준은 기업에 대한 판매원의 신뢰를 증대시키고, 또 판매원을 만족시켜 그 능력을 충분히 발휘할 수 있도록 게획 실시하여야 한다. 판매원의 보수제도에는 판매원의 성과 여하에 관계없이 지급하는 고정급제와 판매원 개인의 판매고 및 이익 등의 업적을 기준으로 직접 비례시켜 일정한 수수료의 보수를 지급하는 성과급제, 이 둘을 혼합 사용하는 병용제 등이 있다.

8)판매원의 성과 평가

 판매원의 성과평가란 판매목표 달성을위해 판매원이 계획적,조직적으로 수행되었는가의 여부를 검증하는 것으로서, 판매원 업무의 효율성을 제고하는 데 목적이 있다. 이러한 평가는 판매실적과 판매경비에 중점을두고, 주로 판매원의 보고서를 중심으로 평가한다. 판매원 보고서는 판매실적, 방문, 수금, 신규 거래선, 금후의 판매 예측 등의 내용으로 구성되는 보고서이다. 이 보고서에 의해 판매원의 성과가 명확하게 나타나며,이는 판매원 자신의 업무계획 및 반성의 자료가 된다.